Структура аудитории покупателей.
Ось Х - “Температура покупателей, их готовность купить”
Ось У - “Количество покупателей”
Структура аудитории покупателей легкая, продажа работа с более сложным покупателем.
КЕЙС: Ремонтная компания - 28% целевых звонков были “приценивающимися”, эти звонки регистрировались в системе, но далее с ними не работали. Покупатель задавал один быстрый вопрос - и все)!
РЕШЕНИЕ: Проанализировав звонки, мы выработали скрипты и ответы, которые примерно половину звонков выводили на следующий этап продаж.
В итоге конверсия входящее обращение-продажа выросла на 15%.
О чем обычно говорят покупатели группы 3?
“А сколько стоит то-то?”, “А как у Вас устроено вот это?”, “Мне только спросить!”
Являются ли ваши покупатели профессионалами?
Сколько информации необходимо для мотивированного выбора? Не имея полной картины, человек делает выбор на основе недостаточной информации, если продавец с ним не поговорит, то и сделка не состоится.
Получение права на повторное обращение при телефонном звонке. Если решение о покупке принимается продолжительное время, необходимо запрашивать у покупателя право на повторное обращение со стороны вашего продавца.
Зачем необходимо право на повторное обращение?
Сделать новое предложение такому покупателю; продолжить общение, понять, почему сделка не устраивает, что необходимо сделать, чтобы непокупателей стало меньше.
ПРЕДПРОДАЖНАЯ ВСТРЕЧА. ПОЛУЧЕНИЕ СОГЛАСИЯ НА ТАКУЮ ВСТРЕЧУ - ПОЛОВИНА ПРОДАЖИ.
КЕЙС: Компания по торговле земельными участками. После введения системы по оценке звонков увидели, что даже обученные продавцы могут позволить себе “пропускать” до 37% звонков!Решение: по формуле “Хочет * Может * Управляем = Результат” нашли решение: заменили слабо мотивированное звено в ОП.
ВРЕМЯ РЕАКЦИИ НА ПОДГОТОВКУ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, НА ЗАЯВКУ - ОЧЕНЬ ВАЖНО!
КЕЙС: Средних размеров автоцентр. После внедрения системы выяснилось, что “сложные” заявки не все менеджеры одинаково хорошо обслуживали, задерживали обратные звонки с предложениями и таким образом “ласково” отдавали клиентов конкурентам.
Решение: передача клиента “С рук на руки” от руководителя - продавцу + мотивационное решение по качеству обслуживания клиентов.
